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财从亏字生,利从舍中来

作者:PAXI  转载自:  发布日期:2009/2/16

    亏本的买卖谁也不会去做。俗话说“从南京到北京,买得不如卖的精。”就是说,做生意是有一定的头脑,还有说“无奸不商。”但真正聪明的人看上去并不“奸”,而且还常常做吃亏之事。从某种意义上说,做生意不仅讲究肯吃亏,而且还要善于吃亏。善于吃亏者才能以更少的成本获取更大的利润。
    这几年,各地餐饮业迅猛发展,大小酒家如雨后春笋般冒了出来,一些饭店在激烈的市场中纷纷“落马”关门。然而吴强开的一家小餐馆却日日食客盈门。原来。吴强一直在推销策略上做“亏”本生意,他承诺:“凡在本店用餐,一律免费赠送米酒,量不限;三人或三人以上用餐者,还免费赠送两瓶啤酒。”此招吸引了不少食客,虽然食客们也知道“羊毛出在羊身上”,但比在其他餐馆就餐而言,这里菜的分量和味道都有过之而无不及,菜的价格也公道合理。单酒水一项就节约支出十几二十元,再加上这里服务周到,食客们多是不请自来。而每当食客们的餐桌酒菜将尽时,服务小姐会及时送上免费酒水。“有酒无菜不成席”,于是不少食客又适时地加点一两个菜。后有不知道的“好心人”见吴强如此做“亏”本生意,就帮他算了一笔账:每桌饭菜的酒水费按10元计,一天按10桌算则亏100元。一月就亏3000元,并劝其尽快收场,吴强却笑而不答。其实他哪里知道,吴强的餐馆并不亏,只不过按他的算法,每月少赚3000元而已。
财从亏字生,利从舍中来。吴强的经验告诉我们,看准目标,适当吃点小“亏”,照样是一条生财之道。要不怎么流传着“吃亏就是占便宜”的话呢?
    作为礼品网的生意人。一向以精明自居,每一分每毫的金钱都要算计,这无疑是对的。然而,做礼品网生意也有例外的时候,特别是当礼品网生意处在生死关头时,为了挽救大局,绝不可对小利斤斤计较。
    美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的礼品公司,它的生意曾长期不振,使礼品公司面临倒闭的局面。该厂总裁决定从礼品推销入手,扭转危机。
    采用什么样的推销方法最好呢?总裁认真反思了该礼品公司的情况,针对存在的问题,竞争对手以及其它礼品的推销术进行了认真的比较分析,最后博采众长,大胆设计了“买一送一”推销方法。该礼品公司积压着一批礼品,未能及时脱手,资金不能回笼,仓租利息却不断增加。所以广告中便特别声明确“买一送一”口号。
    买一送一的推销方法由来已久,使用面也已很广,但一般做法只是免费赠送一些小额礼品,如买家用电器,送一个小玩具;买录像机,送一个电脑包等。这种给顾客一点小恩惠的推销方式,确能起到很大的促销作用,但时间一久,使用多了,消费者也慢慢不感兴趣了。
    给顾客送礼回扣的做法,也是个推销老办法,但同样,所送礼品的价值或回扣数目一般都较小,很难起到引起消费者震动的效果。
    奥兹莫比尔礼品公司对各种推销方法的长处反复研究,尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点,大胆推出买一送一的出众办法,果然一鸣惊人,使很多对广告习以为常的人为之侧目,到处传告,许多人闻讯不辞远途也来看个究意。该礼品公司的经销部一下子门庭若市,过去无人问津的积压礼品果真以大批买走,该礼品公司一一兑现广告中的买一赠一的承诺。
    奥兹莫比尔礼品公司如此销售,等于每个礼品少买了美元,是不是亏了血本?
    错!不但没有亏本而且礼品公司还由此得到了多种好处。因为这些礼品如果积压一年卖不出去,每年礼品损失的利息、仓租以及保管费等就已接近了这个礼品数目。而现在,礼品卖光了,资金迅速回笼,可以扩大再生产了,名声变大了,市场占有率提高了,最后也开始独立行销,礼品公司从此起死回生,生意兴隆。
市场变幻莫测,要善于迅速调整,这种调整的根本在于盈利,但有时为了盈利,在礼品推销时吃些小亏是完全值得的。



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